Die Potentialanalyse ist ein wichtiger Schritt bei der Entwicklung und Vermarktung neuer Produkte um zielgerichtet agieren zu können.
Sie hilft dabei, das Marktpotential richtig einzuschätzen, mögliche Chancen und Risiken zu identifizieren und Investitionen treffsicher zu platzieren. In diesem Artikel dürfen wir aus der Praxis von einem unserer Projekte berichten, wie wir unseren Kunden zu den richtigen Innovationen verhelfen, wie man eine Potentialanalyse durchführt und warum sie für den Erfolg eines Produktes von entscheidender Bedeutung ist.
Eine Potentialanalyse basiert auf umfangreichen Marktforschungsdaten und individuellen Bewertungskriterien. Ziel ist es, das Potenzial eines Produktes zu bewerten und die zukünftige Absatz- und Umsatzentwicklung abzuschätzen. Dabei werden verschiedene Faktoren berücksichtigt, wie zum Beispiel die Zielgruppe, das Wettbewerbsumfeld, die technische Realisierbarkeit, die Kostenstruktur, die Distribution und natürlich auch mögliche Trends und Veränderungen am Markt.
Die Herausforderung unseres Kunden war in diesem Fall besonders.
Unser Kunde, ein mittelständisches Technologie-Unternehmen, ist Spezialist für technologieübergreifende Lösungen im Industrieumfeld und entwickelt und baut Anlagen, Elektronik und Software im Automotive-, Semiconductor-, und Maschinenbau. Für einen spezifischen Anwendungsfall wurde eine hochpräzise, mehrkanalige Stromquelle entwickelt. Aufgrund der Neuheit der Technologie sah man Potential, daraus ein Serienprodukt machen zu können. Unklar war jedoch, wie groß dieses Potential ist und welche Eigenschaften und Modifikationen notwendig wären. Außerdem war nicht klar, ob diese Technologie auch für andere Einsatzmöglichkeiten geeignet ist, bzw. welche diese konkret sein könnten.
Um dieses Potential für unseren Kunden zu heben, wurde zusammen mit einem Team der Fachhochschule Oberösterreich eine Potentialanalyse durchgeführt und Marktchancen identifiziert. Dafür wurden folgende Forschungsfragen erarbeitet und beantwortet:
- Welche potenziellen Kunden mit ähnlichem Anwendungsfall können für das Produkt identifiziert werden?
- Welche alternativen Einsatzgebiete gibt es für das Produkt?
- Was sind die vielversprechendsten Märkte?
- Wie kann ein Maßnahmenplan für die Erschließung des vielversprechendsten Marktes aussehen
Identifikation potenziellen Kunden mit ähnlichem Anwendungsfall
Um diese Fragen beantworten zu können wurde das potenzielle Produkt im ersten Schritt durch das Projektteam analysiert. Auf Basis dieser Analyse konnte man die Zielgruppe definieren und potenzielle Kunden identifizieren. Das Ergebnis ist eine Liste konkreter Kunden mit Bedarf an dem Produkt, die in weiterer Folge vom Verkaufsteam kontaktiert werden können.
Kreativworkshop zur Ermittlung alternativer Einsatzgebiete
Für die Ermittlung alternativer Einsatzgebiete wurden verschiedene Kreativitätstechniken angewandt wie die Reizbildmethode und die 6-3-5 Methode. In einem Workshop wurden so systematisch 350 Ideen generiert, welche in weiterer Folge einem mehrstufigen Bewertungsprozess unterzogen wurden, um daraus die Besten zu identifizieren. Dazu gehörte die Ausscheidungen anhand definierter KO-Kriterien, Clustering ähnlicher Ideen und Vorselektion durch den Kunden.
Systematische Ideenbewertung und Potential-Portfolio
Für die finale Potentialbewertung wurden verschiedene Kriterien festgelegt wie Marktvolumen, Wettbewerbsintensität, zu erwartende Gewinnspanne, sowie Investitionskosten, Mitarbeiter Know-How und Korrelation mit dem Markenimage des Kunden. Das Ergebnis wurde in Marktattraktivität und eigene Wettbewerbsstärke zusammengefasst und im folgenden Potential-Portfolio visualisiert. Die Marktchancen mit dem höchsten Potential befinden sich im Feld Rechts oben.
Marketingplan für die Erschließung des vielversprechendsten Marktes
Gemeinsam wurde daraus dann zwei der vielversprechendste Markt ausgewählt und die 4Ps für die Erschließung erarbeitet und präsentiert: Preis, Product, Placement und Promotion. Diese sind die Grundlage für einen zielgerichteten Markteintritt, damit man seine Mittel dafür treffsicher einsetzen kann. Mit diesen Ergebnissen konnten wir für unseren Kunden umfangreiche Marktchancen aufzeigen und Empfehlungen für die Erschließung mitgeben.
Fazit
Zusammenfassend kann gesagt werden, dass die Potentialanalyse eines Produktes eine wichtige Grundlage für die erfolgreiche Entwicklung und Vermarktung darstellt. Sie hilft dabei, das Marktpotential richtig einzuschätzen und mögliche Chancen und Risiken zu identifizieren. Eine gründliche Analyse der Zielgruppe, des Wettbewerbsumfelds, der technischen Aspekte, der Kostenstruktur, der Distribution und möglicher Trends ist dabei unerlässlich. Nur so kann gewährleistet werden, dass das Produkt erfolgreich am Markt platziert wird und den gewünschten Erfolg erzielt.
Ein netter Nebeneffekt in diesem Projekt war, dass viele der ermittelten Marktchancen auch für andere potenzielle Produkte des Kunden denkbar sind, weshalb der erzeugte Ideenpool nun mehrfach wertvoll für das Unternehmen ist. Wir freuen uns hier wieder neue Wege aufgezeigt zu haben und unserem Kunden neue Erfolge für die Zukunft zu sichern.
Fotos: Nadine Platzer, Studiengang IPM, FH OÖ Campus Wels